Salut les Zimmos !

Ce thème m’est directement inspiré d’une situation récente vécue par l’un de mes clients agent immobilier. Il détient un mandat de vente exclusif parfaitement rédigé. Après trois semaines de visites, un acheteur enthousiaste décide d’acquérir le bien, sans aucune négociation. Comme on a coutume de le dire, c’est « vendu au prix du mandat ».

Oui mais voilà : le vendeur a changé d’avis et refuse l’offre d’achat, alors que le délai de rétractation de 14 jours attaché au mandat est expiré depuis longtemps. Furieux et sûr de son bon droit, l’agent fait pression sur le vendeur et le menace d’une action en justice. Le propriétaire campe sur sa position. C’est à ce moment que mon client me demande de l’aider à trouver une solution.

Une précision avant d’aller plus loin

Je suis coach-formateur, spécialiste de la transaction immobilière, de la négociation et du mandat exclusif. Bon, je me la raconte un peu, mais un peu de pub au passage ne fait pas de mal ! Plus sérieusement : je ne suis pas juriste. Malgré plus de 30 ans d’expérience, j’ai donc cherché, fouillé et recoupé toutes les informations avant de donner mon conseil. Et la réponse va en surprendre plus d’un.

Lisez attentivement ce qui suit, et réfléchissez-y à deux fois avant de répéter, comme beaucoup de professionnels : « Offre au prix du mandat égale vente ! »

Ce que dit le droit

Contrairement à une idée très répandue, une offre d’achat au prix exact du mandat n’oblige pas le vendeur à vendre. On ne peut pas forcer un propriétaire à accepter une offre pour la seule raison qu’elle est au prix du mandat. Tant que le vendeur n’a pas accepté l’offre par écrit, il n’y a pas d’accord sur la chose et sur le prix (article 1583 du Code civil), donc pas de vente.

Et c’est vrai même si l’acheteur est au prix et que son financement est validé par sa banque.

Pourquoi ? Parce que le mandat de vente classique est un mandat d’entremise. Il charge l’agent de rechercher un acquéreur, de commercialiser le bien et de mettre les parties en relation, avec un devoir d’information et de conseil. Il ne lui donne pas le pouvoir d’engager le vendeur, sauf clause expresse en ce sens (Cass. 1re civ., 14 décembre 2004, n° 03-10.528).

Conséquence pour l’agent : pas de vente conclue, pas d’honoraires. La loi Hoguet subordonne la rémunération à la réalisation effective de l’opération (loi du 2 janvier 1970, article 6).

Et la clause pénale du mandat ?

Certains mandats prévoient une indemnité si le vendeur refuse de signer avec un acquéreur présenté au prix et aux conditions du mandat. La Cour de cassation a jugé que ce simple refus ne suffit pas à condamner le vendeur (Cass. 1re civ., 25 novembre 2020, n° 19-18.144). Une clause qui laisse croire au vendeur qu’il est « obligé » de signer, ou qu’il devra les honoraires quoi qu’il arrive, ne vous protège donc pas.

L’exception : la mauvaise foi du vendeur

Si le vendeur agit de mauvaise foi, par exemple en vendant dans votre dos à l’acquéreur que vous lui avez présenté pour échapper aux honoraires, vous pouvez agir en justice. Il vous faudra prouver la mise en relation et la visite. Là encore, rien n’est acquis : seule une décision de justice pourra vous accorder des dommages et intérêts, et il ne s’agira pas d’honoraires.

Et l’acheteur ? Tant que le vendeur n’a pas donné une acceptation claire, écrite et sans équivoque, l’acheteur ne peut ni forcer la vente, ni exiger la signature d’un compromis, ni réclamer un dédommagement.

En conclusion

Le vendeur a le droit de refuser, même une offre au prix, tant qu’il n’a rien accepté par écrit.

Alors les Zimmos, soyez professionnels : n’affirmez pas ce que vous avez entendu répéter des dizaines de fois. Vérifiez.

Comme je le disais au début, je ne suis pas juriste, mais j’ai moi aussi un devoir de conseil envers mes clients, professionnels de la transaction immobilière. Et comme vous, je dois parfois chercher pour bien comprendre le droit et éviter à certains de s’embarquer dans des situations périlleuses. Dans ce cas précis, mon client m’en a un peu voulu de ne pas lui avoir trouvé de solution… mais il m’a renouvelé sa confiance. Et je reste convaincu que votre conscience professionnelle, malgré quelques déceptions passagères, vous permettra de durer dans ce beau métier.

Tout simplement.

Thierry Galdeano
Coach-formateur, dirigeant de J’apprends L’immo

Sources : Code civil, article 1583 ; loi Hoguet du 2 janvier 1970, article 6 ; Cass. 1re civ., 14 décembre 2004, n° 03-10.528 ; Cass. 1re civ., 25 novembre 2020, n° 19-18.144 ; textes consultables sur Légifrance. Cet article a une vocation d’information et ne remplace pas l’avis d’un juriste.