Chaque programme se construit à partir de situations réelles : rendez-vous vendeurs, objections, négociations, mandats perdus et mandats gagnés. Pas d’arguments à réciter, des réflexes à installer.
Toutes les formations existent en groupe ou en individuel, en présentiel ou en visioconférence, et s’adaptent à votre niveau, à votre agence ou à votre réseau. Chaque formation dure 7 heures, sur 1 journée ou 2 demi-journées. Programme détaillé et devis sur demande.
Les secrets des champions de l’immobilier
Et vous ? Voulez-vous devenir un champion de l’immobilier ?
Entre juillet 2024 et octobre 2025, j’ai interrogé 47 agents immobiliers et mandataires sur leurs méthodes et leurs habitudes de travail. J’en ai retenu 26 : l’élite de la profession. Cette formation vous livre ce qu’ils font, et que les autres ne font pas.
Le fil rouge est celui du sport de haut niveau. Messi, Nadal, Fourcade, Hamilton, Fosbury : chaque champion éclaire une règle que l’on applique ensuite à votre marché, à votre portefeuille et à votre agenda.
Le programme en sept étapes
- Les codes de la motivation : ce qui vous fait avancer, ce qui vous freine, et pourquoi 95 % de ce qui vous arrive dépend de vos décisions.
- Entrez dans le championnat : arrêter de se trouver des excuses face à la concurrence et se remettre en question, comme Nadal l’a fait face à Gasquet.
- Jouer à domicile : les champions réalisent 80 % de leurs ventes sur leur zone. Vous apprenez à la choisir à partir des données réelles (DVF, INSEE), à calculer votre taux de rotation et à identifier vos vrais concurrents. Étude de cas complète sur Ancenis.
- Un stock de champion : le portefeuille qui fait passer d’amateur à professionnel. Combien de mandats, quelle part d’exclusivité, quels biens.
- Le planning des champions : la méthode de Martin Fourcade appliquée à l’année, au quadrimestre et à la journée.
- Le geste technique : deux techniques pour vous différencier, le mandat en un seul rendez-vous et la découverte par l’alternative, puis une gamme de prestations qui justifie vos honoraires.
- Le club de supporters : s’entourer de ceux qui vous poussent à performer, et s’engager envers eux.
Ce que vous en retirez
- Une lecture chiffrée de votre marché et de votre concurrence réelle
- Un objectif de portefeuille clair, construit sur votre zone
- Une organisation de champion, de l’année à la journée
- Des techniques de rendez-vous qui vous font passer devant vos concurrents
Format : 7 heures, sur 1 journée ou 2 demi-journées, en présentiel ou en visioconférence.
La psychologie du vendeur face à l’exclusivité
Un vendeur ne refuse pas l’exclusivité. Il refuse ce qu’il imagine de l’exclusivité.
Dans un marché en crise, l’exclusivité capte les rares acheteurs. Dans un marché dynamique, elle vous donne le temps de bien vendre. Dans les deux cas, c’est elle qui vous permet de résister à la concurrence, de prendre des parts de marché et de vous assurer des revenus réguliers. L’objectif de cette formation : transformer un rendez-vous vendeur sur deux en mandat exclusif.
Le programme en trois parties
- La prospection exclusivité : la méthode LASER pour concentrer vos actions sur une zone d’efficacité, le système d’affaires et les apporteurs, la prospection acheteurs, le terrain, une communication qui fait de vous la référence du quartier, et les signaux qui annoncent une vente avant vos concurrents.
- Entrez dans la tête du vendeur : les sept règles du mandat exclusif, le bon moment pour parler d’exclusivité, la réactance psychologique (plus vous argumentez, plus le vendeur se ferme), la découverte par l’alternative, la vente inversée, et le traitement des objections les plus fréquentes, de « avec plus d’agences j’aurais plus d’acheteurs » à « j’ai un très bon ami agent immobilier ».
- Les bases de la confiance : les mécanismes de la confiance, la préparation du rendez-vous, la confiance en soi, la communication verbale et non verbale, et les engagements réciproques qui rendent l’exclusivité logique pour le vendeur.
Ce que vous en retirez
- Une prospection planifiée qui vous amène des vendeurs avant vos concurrents
- Un rendez-vous vendeur structuré pour aboutir à l’exclusivité
- Des réponses travaillées et répétées aux objections du vendeur
- Une posture qui inspire confiance dès le premier contact
Format : 7 heures, sur 1 journée ou 2 demi-journées, en présentiel ou en visioconférence.
Savoir négocier et défendre ses honoraires
Je ne négocie pas avec vous. Je négocie pour vous.
Le client voit 10 000 € d’honoraires. Il ne voit ni la TVA, ni les outils, ni le temps passé, ni le suivi administratif, ni ce qui reste réellement à l’agent. Tant que vous ne savez pas expliquer cet écart, vous négociez contre vous-même. Cette formation vous apprend à conduire une négociation au lieu de la subir, et à tenir votre prix sans vous justifier.
Le programme en cinq parties
- Les bases d’une bonne négociation : une négociation gagnant pour l’acheteur, gagnant pour le vendeur, gagnant pour vous. Rester équitable entre vos deux clients, préparer chaque négociation et faire une vraie découverte avant de se dévoiler.
- Savoir présenter la lettre d’intention d’achat : tout valider avant de présenter l’offre (délais, notaires, financement, frais annexes), inviter le client à s’engager, et ne plus jamais dire « faites-moi une offre ».
- Les stratégies de la négociation : la stratégie du double écart, la stratégie de la chèvre, les paliers de décompression. Des méthodes structurées, pas de l’improvisation.
- Défendre ses honoraires : répondre « prestations de services » quand on vous parle d’honoraires, connaître et présenter vos services, et faire comprendre au vendeur qu’un conseiller qui cède sur ses honoraires ne saura pas défendre son prix.
- L’attitude et le mental : on accorde plus de valeur à ce que l’on a obtenu dans la difficulté. Vous apprenez à faire argumenter le client, à ne pas céder au premier refus et à garder le contrôle de l’échange.
Ce que vous en retirez
- Une méthode de préparation pour chaque négociation
- Des stratégies nommées, applicables dès la prochaine offre
- Des réponses prêtes à l’emploi quand le vendeur ou l’acheteur attaque vos honoraires
- Une posture de professionnel fort, qui rassure le client au lieu de l’inquiéter
Format : 7 heures, sur 1 journée ou 2 demi-journées, en présentiel ou en visioconférence.
Les autres programmes
Mandat exclusif et rendez-vous vendeur
La découverte inversée des besoins vendeurs. Au lieu de questionner le vendeur pour le convaincre, vous l’amenez à formuler lui-même ses besoins, ses contraintes et ses priorités. C’est lui qui construit les arguments, et vous qui gagnez sa confiance.
Cadrage et framing appliqués à la transaction immobilière. Celui qui pose le cadre du rendez-vous oriente la décision. Vous apprenez à cadrer l’entretien, à recadrer un vendeur sans le braquer et à présenter le prix, les délais et vos conditions sous l’angle qui aide à décider juste.
Négociation et honoraires
Mes honoraires sont ce que je vaux. Un agent qui baisse ses honoraires envoie un message : il ne croit pas lui-même à sa valeur. Cette formation travaille la conviction autant que la technique, pour annoncer et tenir son prix sans se justifier.
Posture et performance commerciale
Les techniques de vente inversée : vendre sans vendre. Plus vous poussez, plus le client recule. La vente inversée consiste à faire réfléchir le client plutôt qu’à argumenter, et à adopter une posture de diagnostic plutôt qu’une posture de vendeur.
Le commercial est un sportif de haut niveau. Préparation, entraînement, récupération, mental : les champions ne laissent rien au hasard. Vous appliquez leurs méthodes à votre activité pour gagner en régularité et en performance.
Connaître sa valeur et agir avec confiance. La confiance ne se décrète pas, elle se construit. Vous identifiez vos forces, vous apprenez à les exprimer et vous gagnez en assurance face aux vendeurs, aux acheteurs et aux confrères.
Prospection immobilière augmentée par l’IA. L’intelligence artificielle ne remplace pas l’agent, elle multiplie son temps utile. Vous apprenez à l’utiliser pour repérer les opportunités, préparer vos rendez-vous et produire vos contenus, sans perdre ce qui fait votre différence : la relation humaine.
Réglementation et déontologie
Loi ALUR, Tracfin, déontologie et non-discrimination. Les obligations que tout titulaire de la carte professionnelle doit maîtriser : lutte contre le blanchiment et vigilance Tracfin, règles déontologiques de la profession, prévention des discriminations dans l’accès au logement. Une formation concrète, construite à partir de cas réels.
Vous ne trouvez pas exactement ce qu’il vous faut ?
Je construis aussi des formations sur mesure pour les agences et les réseaux, à partir de vos problématiques terrain.
J’apprends L’immo est certifié Qualiopi au titre des actions de formation. Les formations peuvent faire l’objet d’une prise en charge selon votre statut. Personnes en situation de handicap : contactez-moi pour adapter les modalités.
